Desconto Black Friday: quanto dar no Mercado Livre e na Shopee
Calcule o desconto máximo antes do prejuízo e quantas vendas a mais cada desconto exige, com simulação em reais no Mercado Livre e na Shopee.
@uhkas.ecom13 min de leitura
Dar desconto na Black Friday parece uma conta simples: o preço cai, a venda sobe e o caixa enche. O problema é que só parte dos custos diminui junto com o preço. Um desconto black friday de 20% pode levar quase 70% do lucro de cada venda. Às vezes, vender o dobro ainda deixa você com menos dinheiro no fim do mês.
Aqui você vai fazer a conta em reais com o mesmo produto no Mercado Livre e na Shopee. Ao fim, vai saber qual é o desconto máximo antes do prejuízo, quantas vendas a mais cada desconto exige e a partir de que ponto vender mais passa a render menos lucro.
Por que o desconto pesa mais no lucro do que no preço
O desconto pesa mais no lucro porque sai quase inteiro da sua parte. No Mercado Livre, a tarifa de venda é um percentual sobre o valor da venda, então ela cai junto com o preço. Já o custo do produto, a embalagem e o frete por unidade continuam iguais.
Pense na margem de contribuição: o que sobra de cada venda para pagar os custos fixos da loja e virar lucro. No exemplo abaixo, um produto de R$ 150 deixa R$ 34,00 de margem no Mercado Livre. Um desconto de R$ 30 tira R$ 30 do preço e devolve só R$ 6,60 de tarifa e imposto que deixam de ser cobrados. A margem cai para R$ 10,60.
O exemplo: mesmo produto, mesmos custos
Os números abaixo são ilustrativos. Troque pelos seus antes de decidir qualquer desconto.
| Item | Mercado Livre | Shopee |
|---|---|---|
| Preço cheio | R$ 150,00 | R$ 150,00 |
| Custo do produto | R$ 60,00 | R$ 60,00 |
| Embalagem | R$ 3,00 | R$ 3,00 |
| Imposto sobre a venda | 6% | 6% |
| Comissão | 16% (anúncio Premium) | 20% |
| Taxa fixa por item | não tem (preço acima de R$ 79) | R$ 5,00 |
| Frete pago por você | R$ 20,00 | R$ 0,00 |
No Mercado Livre, a Central de Vendedores informa tarifa de 10% a 14% no anúncio Clássico e de 15% a 19% no Premium, conforme a categoria. Os 16% do exemplo estão dentro dessa faixa, mas a sua categoria pode ter outro valor. Produtos vendidos por mais de R$ 79 não pagam custo fixo.
Na Shopee, a comissão, a taxa por item e o frete zero do exemplo são hipotéticos. Confira os valores atuais na Central do Vendedor Shopee ou no nosso guia de taxas da Shopee. O imposto de 6% também é ilustrativo: use a alíquota da sua empresa.
Desconto black friday no Mercado Livre: simulação em reais
Com esses custos, o lucro por venda no Mercado Livre zera perto de 29% de desconto. A tabela mostra o que acontece em cada degrau.
| Desconto | Preço | Tarifa (16%) | Imposto (6%) | Custo + embalagem | Frete | Lucro por venda | Margem |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 0% | R$ 150,00 | R$ 24,00 | R$ 9,00 | R$ 63,00 | R$ 20,00 | R$ 34,00 | 22,7% |
| 10% | R$ 135,00 | R$ 21,60 | R$ 8,10 | R$ 63,00 | R$ 20,00 | R$ 22,30 | 16,5% |
| 20% | R$ 120,00 | R$ 19,20 | R$ 7,20 | R$ 63,00 | R$ 20,00 | R$ 10,60 | 8,8% |
| 30% | R$ 105,00 | R$ 16,80 | R$ 6,30 | R$ 63,00 | R$ 20,00 | − R$ 1,10 | −1,0% |
| 40% | R$ 90,00 | R$ 14,40 | R$ 5,40 | R$ 63,00 | R$ 20,00 | − R$ 12,80 | −14,2% |
Repare que 10% de desconto já tira um terço do lucro, e 20% tira 69%. Todos os preços da tabela ficam acima de R$ 79, então nenhum paga custo fixo. Se o seu produto for mais barato, leia a seção sobre o limite de R$ 79 mais abaixo.
Central de Precificação
S
A mesma conta na Shopee
Na Shopee do exemplo, o lucro só zera perto de 38,7% de desconto, porque o vendedor não paga frete aqui. Com frete por sua conta ou outra comissão, esse limite muda.
| Desconto | Preço | Comissão (20%) + taxa (R$ 5) | Imposto (6%) | Custo + embalagem | Lucro por venda | Margem |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 0% | R$ 150,00 | R$ 35,00 | R$ 9,00 | R$ 63,00 | R$ 43,00 | 28,7% |
| 10% | R$ 135,00 | R$ 32,00 | R$ 8,10 | R$ 63,00 | R$ 31,90 | 23,6% |
| 20% | R$ 120,00 | R$ 29,00 | R$ 7,20 | R$ 63,00 | R$ 20,80 | 17,3% |
| 30% | R$ 105,00 | R$ 26,00 | R$ 6,30 | R$ 63,00 | R$ 9,70 | 9,2% |
| 40% | R$ 90,00 | R$ 23,00 | R$ 5,40 | R$ 63,00 | − R$ 1,40 | −1,6% |
A taxa por item funciona como o frete: não cai com o desconto. Quanto mais barato o produto, mais ela pesa na margem.
Como calcular o desconto máximo sem prejuízo
O desconto máximo sem prejuízo sai de duas contas. Primeiro o preço mínimo, em que o lucro é zero. Depois a distância entre ele e o preço cheio.
- Preço mínimo = (custo + embalagem + frete + taxa fixa por item) ÷ (1 − comissão% − imposto%)
- Desconto máximo = 1 − preço mínimo ÷ preço cheio
No Mercado Livre do exemplo: R$ 83,00 ÷ 0,78 = R$ 106,41. O desconto máximo é 1 − 106,41 ÷ 150 = 29,1%.
Lucro zero não paga as contas da loja. Por isso vale fazer a mesma conta com a margem mínima que você aceita: custos por unidade ÷ (1 − comissão% − imposto% − margem%). Com 10% de margem no Mercado Livre, fica R$ 83,00 ÷ 0,68 = R$ 122,06.
| Mercado Livre | Shopee | |
|---|---|---|
| Custos por unidade que não caem | R$ 83,00 | R$ 68,00 |
| Percentuais sobre o preço | 22% | 26% |
| Preço mínimo (lucro zero) | R$ 106,41 | R$ 91,89 |
| Desconto máximo sem prejuízo | 29,1% | 38,7% |
| Preço para manter 10% de margem | R$ 122,06 | R$ 106,25 |
| Desconto máximo com 10% de margem | 18,6% | 29,2% |
Na Beergam, a tela Produtos e Cálculos faz essa conta sozinha para os produtos ligados a um anúncio. Ela mostra o preço para atingir cada margem e o ponto de equilíbrio, com o custo cadastrado, a comissão do anúncio, o frete estimado e o imposto do mês.
Quantas vendas a mais para compensar o desconto
Para lucrar o mesmo com desconto, divida o lucro por venda de antes pelo lucro por venda de depois. O resultado é quantas vezes você precisa vender para empatar. A tabela usa como base 100 vendas no preço cheio: R$ 3.400 de lucro no Mercado Livre e R$ 4.300 na Shopee.
| Desconto | ML: lucro por venda | ML: vendas para empatar | Shopee: lucro por venda | Shopee: vendas para empatar |
|---|---|---|---|---|
| 0% | R$ 34,00 | 100 | R$ 43,00 | 100 |
| 10% | R$ 22,30 | 153 (+53%) | R$ 31,90 | 135 (+35%) |
| 20% | R$ 10,60 | 321 (+221%) | R$ 20,80 | 207 (+107%) |
| 30% | − R$ 1,10 | impossível | R$ 9,70 | 444 (+344%) |
Com 30% no Mercado Livre não existe volume que compense: cada venda a mais aumenta o prejuízo. E essa conta ainda é otimista. Ela não inclui o trabalho extra de separar e despachar o triplo de pedidos nem as despesas fixas da loja.
Quando vender mais passa a dar menos lucro
Vender mais passa a dar menos lucro quando o aumento de vendas de um degrau de desconto para o outro é menor que a queda do lucro por venda. Veja uma hipótese de demanda no Mercado Livre, com os mesmos custos do exemplo. As quantidades de vendas são inventadas, só para mostrar o efeito.
| Desconto | Vendas na semana (hipótese) | Lucro por venda | Faturamento | Lucro total |
|---|---|---|---|---|
| 0% | 100 | R$ 34,00 | R$ 15.000 | R$ 3.400 |
| 10% | 170 | R$ 22,30 | R$ 22.950 | R$ 3.791 |
| 20% | 260 | R$ 10,60 | R$ 31.200 | R$ 2.756 |
| 30% | 380 | − R$ 1,10 | R$ 39.900 | − R$ 418 |
O faturamento sobe em todas as linhas, mas o lucro total para de crescer em 10%. De 10% para 20%, o lucro por venda cai de R$ 22,30 para R$ 10,60. Para manter os R$ 3.791, as vendas teriam de ir de 170 para 358. Como foram só a 260, o desconto maior vendeu mais e lucrou menos.
O ponto de virada é esse: compare quanto as vendas crescem a cada degrau com quanto elas precisariam crescer. Use o histórico da sua loja (outras campanhas, outros anos) para estimar a demanda, em vez de chutar.
Abaixo de R$ 79 ou em outra faixa: o desconto que sai mais caro
Um desconto pequeno pode aumentar o custo por unidade quando o preço cruza um limite do marketplace. No Mercado Livre, produtos vendidos por mais de R$ 79 não pagam custo fixo. Abaixo disso, entra um custo fixo por faixa de preço, e a documentação técnica do Mercado Livre diz que a cobrança depende da forma de envio do anúncio.
Imagine um produto de R$ 89 com 15% de desconto. O preço vai para R$ 75,65 e, além da tarifa percentual, passa a existir um custo fixo por venda. Seu desconto real fica maior do que os R$ 13,35 que o cliente vê. A regra dessas faixas mudou em março de 2026, então confira o valor atual na Central de Vendedores. Itens abaixo de R$ 12,50, pela página oficial, pagam custo fixo de metade do valor da unidade.
Para testar cada nível de desconto:
- A API de custos do Mercado Livre devolve a tarifa total para qualquer preço informado, já com o custo fixo quando houver. Quem tem integração consegue simular cada degrau.
- O relatório de faturamento separa a tarifa de cada venda em custo da categoria, custo fixo e eventual desconto comercial. Ele mostra o que você pagou de fato nas promoções passadas.
- O Mercado Livre pode negociar tarifas específicas com alguns vendedores, então a sua pode ser diferente da padrão. E vale a tarifa em vigor no momento em que a compra é confirmada.
Veja mais detalhes em quanto o Mercado Livre cobra por venda. Na Shopee, a lógica é parecida: confira na Central do Vendedor Shopee se o preço com desconto cai em outra faixa de comissão ou de taxa por item antes de fechar a oferta.
Promoção e cupom: os descontos se multiplicam
Promoção e cupom da loja não se somam, se multiplicam, e o resultado chega perto do limite mais rápido do que parece. Um desconto de 20% na promoção mais um cupom de 10% leva o produto de R$ 150 para R$ 120 e depois para R$ 108. É um desconto efetivo de 28%.
No Mercado Livre do exemplo, a R$ 108 o lucro por venda cai para R$ 1,24. Na Shopee, para R$ 11,92. A conta considera tarifa e imposto sobre os R$ 108. Antes de ativar o cupom, confira nas regras dele quem paga o desconto e sobre qual valor a comissão é calculada. Na dúvida, faça a conta pelo cenário pior.
Checklist antes de definir o desconto
- Levante o custo real de cada anúncio: produto, embalagem, frete por unidade, taxa fixa e imposto.
- Calcule o preço mínimo e o preço que mantém a margem que você aceita.
- Veja se o preço com desconto cruza R$ 79 no Mercado Livre ou muda de faixa na Shopee.
- Multiplique promoção e cupom e refaça a conta com o preço final.
- Estime as vendas de cada degrau e compare com o número de vendas para empatar.
- Não suba o preço antes da campanha para anunciar um desconto maior. O Procon chama isso de maquiagem de preços, e alguns Procons montam um histórico de preços antes da Black Friday para comparar.
- Lembre que o Código de Defesa do Consumidor vale no evento: o preço e as condições anunciados precisam ser cumpridos, inclusive se você errar a conta.
- Se for montar kit em vez de dar desconto direto, saiba que a tarifa percentual do Mercado Livre é a mesma dos itens vendidos separados.
A Black Friday dura poucos dias, mas o preço que você define agora decide se o mês fecha no azul. Faça a conta por anúncio, não pela média da loja. Depois do evento, em Vendas, a Beergam mostra o lucro e a margem de cada pedido, com filtro para margem negativa, e você descobre quais ofertas valeram a pena.
Perguntas frequentes sobre desconto na Black Friday
Qual é o desconto máximo que consigo dar sem prejuízo no Mercado Livre e na Shopee?
Não existe um percentual que sirva para todo mundo: depende do custo, da comissão, do frete e do imposto de cada anúncio. Calcule o preço mínimo com a fórmula do post e compare com o preço cheio. No exemplo ilustrativo, o limite ficou em 29,1% no Mercado Livre e 38,7% na Shopee.
A comissão é calculada sobre o preço com desconto ou sobre o preço cheio?
No Mercado Livre, a tarifa é um percentual sobre o valor da venda, então cai junto com o preço, e vale a tarifa em vigor quando a compra é confirmada. Na Shopee, confira a regra atual na Central do Vendedor Shopee, principalmente quando houver cupom.
Se eu der 20% de desconto, quantas vendas a mais preciso fazer?
Divida o lucro por venda sem desconto pelo lucro com desconto. No exemplo, 20% exige 3,2 vezes mais vendas no Mercado Livre (321 vendas no lugar de 100) e cerca de 2,1 vezes na Shopee (207 no lugar de 100).
Se o desconto levar o preço para menos de R$ 79, as taxas mudam?
No Mercado Livre, sim: acima de R$ 79 não há custo fixo, e abaixo dele entra um custo fixo que depende da faixa de preço e da forma de envio. Confira o valor vigente na Central de Vendedores. Na Shopee, veja se o novo preço muda a faixa de comissão ou a taxa por item.
Vale a pena vender sem lucro na Black Friday só para ganhar volume?
Venda com lucro zero não paga nenhuma despesa fixa da loja, então o mês tende a fechar no prejuízo. Só faz sentido como decisão consciente, por exemplo para girar um estoque parado, com o prejuízo calculado antes.
Fontes
- Central de Vendedores do Mercado Livre: como funcionam as taxas: tarifa do Clássico (10% a 14%) e do Premium (15% a 19%), tarifa como percentual do valor da venda, sem custo fixo acima de R$ 79 e custo fixo de metade do valor abaixo de R$ 12,50.
- Ajuda do Mercado Livre: quanto custa vender um produto: tarifa cobrada só na venda concluída e mesmo percentual de tarifa para produtos vendidos em kit.
- Ajuda do Mercado Livre: tarifas e faturamento: vale a tarifa em vigor quando a compra é confirmada e pode haver tarifa negociada com o vendedor.
- Central de Vendedores do Mercado Livre: relatório de faturamento: tarifa separada em custo da categoria, custo fixo e desconto comercial.
- Mercado Livre Developers: comissão por vender: API que mostra a tarifa total para qualquer preço e custo fixo abaixo do preço-limite conforme a forma de envio.
- Só Sergipe, sobre o Procon Sergipe: histórico de preços antes da Black Friday para flagrar falsas promoções.
- NF Notícias, sobre o Procon Campos: maquiagem de preços como prática de subir o preço antes da campanha.
- Jornal União, sobre o Procon de Londrina: o Código de Defesa do Consumidor vale na Black Friday e a loja precisa cumprir o que anunciou.
Escrito por
@uhkas.ecomConduz as calls semanais ao vivo do Beergam com vendedores do Mercado Livre e da Shopee: mostra os bastidores, apresenta estratégias que dá para aplicar e responde os gargalos na hora.
